超推薦!25條心理學應用,避免錯誤決策

撰寫時間2014.09.22
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這是我的偶像 查理蒙格,看過非常多心理學相關研究後

所整理出的25條 心理學應用

內容取自 窮查理的普通常識 第11講 

他提到:
目前的心理學教科書,並沒有對各種心裡傾向的交互作用 做深入的討論

彷彿一個蒐集蝴蝶標本的小男孩
只想蒐集更多蝴蝶
卻不對已經有的標本,做綜合研究

然而 這才是最重要的

而現在火紅的"行為財務學",和蒙格 當年提出的應用 不謀而合
以下是蒙格整理出來的人類誤判心理學

人類有25種"心理傾向"
導致人做出錯誤的行為:

如果你對這25種心理傾向,有較深刻的體悟
就比較不會做出錯誤的決策

(但不保證知道了就不會犯,畢竟是天性,只是相較於一般人,可能比較不會犯)

為了時時提醒自己
蒙格說最好列個檢查清單
每當要做決定時,就拿這個清單檢查一下
看自己有沒有犯哪一條

我是把它印出來,放在皮包裡
要做重大決定時,拿出來看一下

可能你覺得,這也太誇張了吧!
是不是決定中午吃飯要吃啥 也要看?

哈哈,不需要
重大決定再拿出來看

因為像蒙格一個決定,都是幾千億在算的
當然要很謹慎

而我們這種普通人,雖然沒有那麼大的影響力
但平常若能養成這個好習慣
就比較不會衝動行事

衝動行事

無論是未來買房子、結婚、生小孩、換工作…等重大決定
這些心理學應用,都非常好用喔!

書中對這些應用 有很多舉例,我就不寫了,想知道更細的人 可以去買書來看
我幫大家整理重點

我受益超多的有第5條、第9條、第14條、第15條
推薦你們看

趕快來學吧!

1. 獎勵和懲罰 超級反應傾向

人們會比較想做那些做了會被獎勵(得到好處)的事情


激勵機制的威力 遠超過你想像

富蘭克林:如果你要說服別人,要訴諸利益,而非訴諸理性

獎勵不一定是用金錢

性、友誼、伴侶、更高的地位…等,都可能是獎勵的工具

激勵機制引起的偏見:

因為做壞事會得到好處 即便道德高尚的人 都會有意無意做出不道德行為

得到獎勵的壞行為,容易變成習慣

激勵機制會導致人在做壞事時覺得自己是正當的 

為自己糟糕的行為找理由

如果顧問給你的建議 對他有利,那你要很小心這個建議

上位者不能訂出做壞事會被獎勵的制度 

就像決定不用裝甲車運現金,改讓小孩用籃子提現金走過貧民窟

祖母規矩(先苦後甘)證實獎勵是有效的 

我們應該要求自己先做不喜歡卻重要的任務,再做喜歡的任務作為獎勵

懲罰也有效,但效果和彈性不像獎勵那麼好

2. 喜歡/熱愛傾向

人們會喜歡 “被喜歡" ,所以會去愛對他友善的人

喜歡/熱愛傾向的三個實質後果

(1) 忽略喜愛對象的缺點,對其百依百順

(2) 愛屋及烏(任何有相關的 會聯想到的人 物 或行為)

(3) 為了愛扭曲事實

當你非常喜歡一個人、事、物

提醒自己是否真的客觀?

另外

喜歡會引發傾慕 傾慕也會引發喜歡

此交互作用有重大意義
如果你敬愛一個人,這個人將會影響你一生

可發揮榜樣作用

(可參考此文:"巴菲特:去找你們的英雄")


3. 討厭/憎恨傾向

討厭/憎恨傾向的三個實質後果

(1) 忽略喜愛對象的優點

(2) 恨屋及烏 (任何有相關的 會聯想到的人 物 或行為)

(3) 為了恨扭曲事實

當你討厭某個人時

別忘了想想對方的優點

4. 避免懷疑傾向

人會盡快做出決定以便消除懷疑

(所以法官和陪審團不能立刻做出判決 以免一時衝動亂判)

在困惑和壓力下,會引發避免懷疑傾向

所以有些業務員,會把你關在小房間
讓你有壓力,逼你買東西

5. 避免不一致傾向

人不願意改變

人很難改掉壞習慣 即便自己也知道這些習慣不好

維持好習慣 避免或戒掉壞習慣 這樣的生活才是明智的

預防壞習慣養成 比 戒掉壞習慣 容易得多

因為第4和第5個傾向相結合(快速決定和不願改變) 

讓有些人死抱著從小養成的錯誤觀念,直到進了墳墓還不肯放手

法官會先聽犯人的意見,避免犯第一結論偏見的錯誤

明智的決策者也會在作出決定時,先考慮反方意見

凱因斯:

新思想之所以難接受
不是因為太複雜,而是因為和舊思想不一致

連愛因斯坦也會犯這種錯誤 

顛峰期的愛因斯坦 非常善於摧毀自己的思想,但到了晚年卻不接受量子力學

達爾文是成功化解"第一結論偏見"的其中一人 

尤其摧毀那些自認為更出色,更有把握的結論

可利用"避免不一致傾向" ,博取他人好感

例如富蘭克林會請一個重要人物,幫他一些無關緊要的小忙,例如借一本書給他

如此 這個大人物更欣賞富蘭克林,因為會幫他忙代表認同他

避免不一致傾向非常強大

一個人只要假裝擁有某種身分 習慣 久了就會信以為真

人在獲取新身分所作的重大犧牲 會提高對新身分的忠誠度

例如 兄弟會的歃血為盟

6. 好奇傾向

人有好奇心

7. 康德式公平傾向

人們期待得到別人的公平對待

8. 羨慕/妒忌傾向

人會羨慕或妒忌

兄弟姊妹間的妒忌心是很強的 甚至比陌生人還強

巴菲特: 驅動這個世界的不是貪婪 而是妒忌

9. 回饋傾向

人會以德還德,以牙還牙

戴爾卡內基 就是這個應用的箇中高手

他的法則 包括 記別人名字、責備前先讚美、不說別人壞話

都是"回饋傾向" 很好的應用

可參考 人際關係經典:<人性的弱點>

當你想以牙還牙時 你可以延遲自己的反應 

“如果你想罵人 你可以留到明天再罵"

“回饋傾向"可以和"激勵機制"相結合,再跟"避免不一致傾向"共同促使,產生好結果

你對我好,我也想對你好,而且習慣這種模式,成為良性循環

相反的

當你被人捅一刀,例如同事背後說你壞話

千萬不能捅回去

因為會再捅回來


如果這樣捅來捅去,變成了習慣

你們就成了仇人

這對雙方都沒有好處


所以解法是

當你被捅一刀,直接善意回應他 (就算很難也給我做)

通常都會化解

如果對方是個白目,就別跟他接觸了

佛陀:恨不能化解恨,愛才能化解恨

業務員會先給你一些甜頭 讓你想報答他 然後再敲妳一筆

聰明的老闆要讓阻斷採購人員從供應商那得到任何好處 (山姆華頓)

有個著名的實驗:

在校園問路人是否願意帶少年犯參觀動物園,願意的機率為六分之一

先要求路人每周花大量時間照顧少年犯,被拒絕後,再問上題,願意的機率為二分之一

因為你先讓步 對方也會想讓步 (殺價原理)

10. 簡單聯想誤導傾向

人在看A時,因為聯想到B,而對A認知錯誤

商品故意賣貴一點 因為"貴" 會聯想到品質高 社會地位高

買鞋油的人較多喜歡美女 所以包裝貼美女圖

要避免受到"以前的成功所帶來的簡單聯想"所誤導,而做了蠢事

(1) 謹慎審視以往的每次成功 分析原因 以免誇大 新計畫成功的機率

(2) 看看新計畫中 有哪些過去沒有出現的風險

“簡單聯想誤導傾向"可能會抵消"以德還德"傾向(第9條)

(窮人可能會憎恨幫助他的有錢人,因為施惠的舉動讓他聯想到他不幸的遭遇)

刻板印象就是最常見的"簡單聯想誤導傾向"

例如因為老頭大部分都頭腦不靈光,就誤以為巴菲特也腦袋不靈光

因為女生數理通常較不好,就誤以為許永真(台大資訊系教授,當年聯考榜首)數學也不好

因為趨勢未必能夠正確預測終點,趨勢只是反應平均特性,不代表個別特性

一條平均30公分深的河流也會淹死人的

11. 簡單的 避免痛苦的心理否認

人遇到極大痛苦時 無法接受 進而扭曲事實

12. 自視過高傾向

人會自我感覺良好 或高估私人事物

例如做決定之後,會覺得自己的決定 比決定前還要好

人會偏愛和自己相似的人

例如某些教師工會 盲目保護不盡責的教師,放任他們繼續傷害孩子

人買彩劵時,自己選號會買的比電腦選號還要多,其實重獎機率一樣

人買股票時,過度高估自己有買的公司

人在面試時往往自我感覺良好 高估自己的價值 

所以面試官不應太重視面試印象,而看重求職者以往的業績

否則遇到能言善道,但卻沒什麼實力的人,公司就會遭遇很大的危險

(例如惠普 任用凱利 擔任執行長,就是失敗的決定)

罪犯會找藉口認為自己沒有那麼壞 

自己犯錯 別找藉口

一個組織要建立公平、唯才是用、要求嚴格的文化

加上能提升士氣的人力資源管理方法

開除最糟糕的違規者

如果不能開除對方,例如小孩,就要盡力幫他解決問題

評價自己、親人朋友、財產,要強迫自己客觀

很難做到,但要盡量

有時候自我感覺良好也會有好效果,那會更出色的完成任務,至少比虛偽的謙虛(裝弱)好得多

在各種有益的驕傲中,最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲

要成為一個值得信賴的人

13. 過度樂觀傾向

人會過度樂觀

解決方法是要學會機率 估算事情真正的機率為何

14. 被剝奪超級反應傾向

人失去造成的傷害 遠超過獲得帶來的快樂

人在失去或可能失去財產 愛情 友誼 權力 機會 身分等有價值的東西時

會做出不理性的激烈反應

人會小題大作,對眼前的損失斤斤計較,而忘了真正重要的事

例如一個有10億資產的人,會因為錢包裡原有3000元,不小心掉了1000元而氣急敗壞

賭徒輸錢後會急於扳平 

人對於即將得到的好處,最後飛走了,也會有被剝奪超級反應傾向

例如吃角子老虎機 故意大量製造"7 7 檸檬" 

害那些以為自己差點得大獎的蠢貨拼命加碼

“被剝奪超級反應傾向"和"避免不一致傾向",常會造成一個人耗盡家產 

只為了挽救一個很糟糕的投資項目

為了避免這種蠢事

最好的辦法是

趁年輕時好好掌握打撲克牌的技巧(學習機率)

蒙格自己過去也犯了被剝奪超級反應傾向

朋友介紹他一檔超便宜的貝爾李奇石油公司的股票

每股115美元 蒙格買了300股 

隔天朋友想再用一樣的價錢賣給他1500股 但蒙格拒絕了

原因是手頭沒有那麼多現金

蒙格必須賣掉某些東西或借錢才能買

蒙格犯了被剝奪超級反應傾向

後來不到兩年 穀牌收購了貝爾李奇石油 每股3700美元

蒙格少賺了540萬美元

15. 社會認同傾向

人會盲目從眾

青少年 特別會犯此錯

年輕人最尊重的是同儕 所以

與其對子女耳提面命
不如控制子女的朋友的品質

人在感到困惑和壓力時 會激發"社會認同傾向"

例如卑鄙的業務員會把目標客戶關在小房間,想辦法把一塊沼澤地賣給小學老師

透過封閉的環境

強化了騙子和 率先購買者 的社會認同效應

謝畢科效應“就是 社會認同 和 激勵機制 共同引起的

(紐約退休員警,1970年對警界腐敗的行為 出面作證,拒絕同流合汙,差點被槍殺)

另外

人除了會受到別人行動的誤導,也會受到別人不行動的誤導

例如在路上看到別人受傷,因為旁人漠視,自己也會漠視

如何避免? 要學會忽略別人的錯誤示範

16. 對照誤導傾向

人不是精密的機器,所以會透過對比的方式去認知事物,產生認知錯誤

例如花100萬買了車,就會覺得花3萬買車子配件很便宜,但其實3萬很貴

一個人的父母很糟糕,她可能會嫁給只比她父母好一點的男人

房仲會先帶客戶看爛又超貴的房子,再帶他看爛但普通貴的房子,就很容易成交

商家先標一個超高價錢,再打折扣,讓消費者誤以為很便宜

人在對比前後變化很細微的情況下,無法查覺,溫水煮青蛙

最好記住富蘭克林所說: 小小漏洞 能沉大船

17. 壓力影響傾向

人面對突然的壓力,會引發更快,更激烈的反應

輕度的壓力能稍微改善人的表現,沉重的壓力會引發功能障礙

若配合"避免懷疑傾向"(第4條)

就可能衝動行事

這是邪惡業務員 常用的伎倆

18. 易取得性誤導傾向

人會高估容易得到的東西的重要性

如何避免? 模仿達爾文特別重視反面證據 

尤其特別注意不容易量化的因素

或找一些知識淵博、富懷疑精神、能言善辯的人

扮演反方角色

別因為一樣事實或一個點子很容易得到,就以為特別重要

19. 不用就忘傾向

所有技能不用就會忘

有智慧的人 終其一生都會不斷練習那些很少用 卻很有用的技能 

且多半來自其他領域

人只要勤奮 就能降低不用就忘的傾向

聰明人在學習重要技能時 除非練到精通 否則不會停下來

20. 毒品誤導傾向

吸毒會誤導認知

21. 衰老誤導傾向

老了會誤導認知

但持續快樂思考和學習,可以延緩衰老

22. 權威誤導傾向

人會聽權威的話,不經過自己的思考

即便權威是錯的 或 權威的意見被誤解

老闆在選擇把權力交給誰時要很謹慎

23. 廢話傾向

人愛講廢話

學術管理機構的首要任務,就是讓無關緊要的人,不要去干預有關緊要的人工作

24. 師出有名傾向

在教導人一件事 能告訴他正確的原因 人們比較能接受

某些商業機構 和 邪教 會利用各種有噱頭的理由

達到不可告人的目的

25. 魯拉帕路薩傾向

數種心理傾向共同作用造成極端後果

———————————–

舉例:心理學的綜合應用

一個生活實例: 麥道飛機公司的乘客疏散測試

在銷售新飛機前,通過政府測試,為了貼近現實,不能只找年輕人

於是麥道安排許多老人扮演乘客,開始疏散測試

第一次測試在早上,許多人受了重傷 

下午竟然繼續測第二次,又一堆人受了重傷

開始分析:

“獎勵超級反應傾向" : 要通過測試才能賺錢

“避免懷疑傾向" : 為了消除懷疑 馬上再做第二次測試

“權威誤導傾向" : 過度遵從政府指示 所以找了一堆老人

“避免不一致傾向" : 因為說好測兩次,不想改變,於是腦殘繼續測

“社會認同傾向" : 員工一定覺得不妥,但看到大家沒說話,自己就沒反對

“確認偏見"(包含在"避免不一致傾向"內) : 一開始以為必定通過測試,忽略了第一次測試的重大失敗

“被剝奪超級反應傾向" : 原以為會過的測試沒過,麥道失去理智,就像賭徒 失去一大筆錢後急於扳平

以上數種心理傾向共同作用 產生如此可怕結果 
避免上述其中一種傾向,可能就會阻止此災難發生

其他現實生活中,有應用基本的心理學:

卡爾的"五何"溝通法(所有人必須講清楚何人在何時何地因何故做何事)

戒酒組織的制度

飛行員訓練對模擬器的使用

醫學院中的臨床培訓方法

FDA為了避免確認偏見,使用"雙盲試驗法"開發藥物

別去公開競標拍賣會,會引發被剝奪超級反應傾向

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